从0到1判断产品能不能做——亚马逊市场分析全攻略

上一章篇已经系统的讲解了亚马逊选品的常见方法，接下来进入更关键的环节：初步选出一款产品之后，到底如何判断它能不能做？今天我们就从多个维度来拆解，一步步教大家如何做产品可行性分析。首先要明确，分析一款产品是否值得做，我们可以从三大方向入手：市场分析、产品分析和推广分析。本篇先聚焦**部分——市场维度分析。

一、市场容量

市场容量决定了销量的天花板。如果市场太小，说明没啥需求，那也就相应的出不了多少单，哪怕你再厉害，也很难有可观的订单。我们可以从两个主要角度判断市场容量：

• 核心关键词的月搜索量：若超过10万，说明需求较为稳定；

• 头部卖家的月销量：排名前几的卖家月销能否超过5000单？如果是，则类目容量足够。

此外，也可以看看核心关键词的搜索趋势，如果搜索趋势是增长的，那是好事儿，是平稳的也没事儿，但如果是下滑的，那就需要注意了。

二、市场垄断程度

我们要判断头部卖家是否已形成垄断。如果前10名占据整个品类60%~80%的销量，说明该类目已被大卖牢牢把控，新卖家很难突围。

另一个判断方式是看BSR排名第100名（或第500名，视类目大小而定）的日均销量。如果第100名每天还能出10单以上，说明我们进入仍有机会分一杯羹。

三、新品数量占比

观察BSR前100中，有多少是半年内上架的新品。如果新品数量极少，甚至没有，往往代表该类目门槛高、护城河深。那我们就要衡量，我们的产品有什么特别的优势能支撑我们冲进BSR前100名。

通常我们认为，BSR前100中至少应有3~5个新品，才说明该类目对新卖家仍有一定开放度。

四、类目平均转化率

类目平均转化率有品牌的专业卖家可以在后台的选品指南针——类目分析中查看类目的转化率，转化率=售出件数÷浏览量，这个是点击转化率，而不是搜索转化率。 或者去品牌分析页面，看看核心关键词的月销量和月搜索量，月销量÷月搜索量=搜索转化率。不建议去第三方软件看这些数据，因为我对比过，就关键词的搜索转化率而言，卖家精灵和品牌分析给出的数据相差非常之大。

五、类目退货率

高退货率不仅侵蚀利润，还会影响账号绩效。品牌卖家可在后台选品指南针——类目分析中直接查看类目平均退货率。也可借助卖家精灵等工具辅助判断——退货率数据第三方相对准确。

若某类目退货率普遍偏高（如超过15%），需谨慎评估产品是否存在无解缺陷。

六、淡旺季分析

产品是否有明显季节性？这直接影响备货与推广节奏。例如夏季产品若在冬季推，再多的广告预算也难起效果；反之若备货过量又遇淡季，则易导致库存积压和高额仓储费。也可以用卖家精灵等第三方插件去看，这个相差不是很大。

七、市场整体评分值与评分数

评分值：如果整个类目平均评分低于4.0，说明这个类目有无法改进的产品缺陷，这种入场要慎重。如果整体评分都在4.8/4.9，那又说明这类产品无明显缺陷，如果我们自己的产品没法达到这个评分，很可能卖不动。

评分数：观察BSR中评分数量不足50却卖得好的产品多不多。如果评分数少的产品销量普遍不高，说明该类目极度依赖评论，新品推广期会比较艰难。

八、FBA/FBM/AMZ占比

重点看Amazon自营（AMZ）占比是否过高。如果超过20%~30%，则需特别小心，因亚马逊自营通常享有天然流量和资源优势，普通第三方卖家难以抗衡。

九、卖家分布

目前亚马逊绝大多数类目中以中国卖家为主。但如果某个类目中美国本土卖家占比超过50%，则需深入调研：

• 是否是因认证/合规门槛高？

• 是否消费者更信赖本土品牌？

这往往意味着某些隐性壁垒，需提前排查清楚。

十、是否存在价格战

通过竞品价格分析，判断市场是否已陷入恶性价格战。如果多数卖家定价明显低于合理利润线，建议先保持观望，待部分玩家退出后再考虑以正常价位入场。

十一、核心关键词CPC

CPC的高低直接决定前期推广成本。我们可以做一个简单测算：这个可以根据我们的类目平均转化率去推，假设类目平均转化率为4%，广告转化率按8%计算（保守取值为点击转化的2倍）。若核心词CPC为$3，则每出一单广告平均需点击13次，成本约$39。如果产品售价低于$30，则ACOS在很长一段时间内都会超过100%，必须提前有心理准备和预算规划。

以上11个维度基本涵盖市场分析的核心内容。想要高效完成这些分析，可借助卖家精灵等第三方工具的市场分析功能。市场分析的目标不是寻找完美市场，而是识别适合自己的机会，同时提前预见风险、规划应对策略。